在中国人寿保险股份有限公司准备在香港挂牌上市之际，国内第二大保险公司平安保险也在暗中积蓄力量。
据悉，近来，平安在员工培训方面又加大了投入，频频派员工参加惠普商学院的销售培训。
尽管平安大学筹备中心主任助理陈劲在接受《财经时报》采访时没有透露此次培训的开销，但以惠普商学院每人每天几千元的培训费用来推算，平安此次投入应当不菲。
为什么选择惠普？
如何选择最合适的培训课程以最好地帮助员工适应公司业务发展的需求，这是一个令很多培训主管头痛的问题。负责平安保险公司20多万员工培训工作的陈劲对此也一直在进行探索。
平安此前曾聘请国内外著名营销专家来给员工讲课，但专家的课程有时被学员们认为不实用而反应平平。
当陈劲开始为平安集团旗下平安产险公司负责销售的团队长和负责大客户的业务经理们选择销售培训课程时，想到了惠普。乍一听，惠普和平安的业务似乎并无共通之处，平安卖的是无形的金融产品，惠普卖的是高科技产品，陈劲为什么这样钟情于惠普商学院呢？
这个情结要起源于惠普的MBA课程，这个课程是专门为企业高层领导开设的，由中国惠普公司总裁孙振耀及几位高层经理主讲。平安的几位高层员工曾参加这个培训，印象非常好，曾几次对陈劲提起。
陈劲说，“在平安的心目中，惠普一直是我们的潜在供应商，我们有培训需求时，就会去了解，惠普有没有课程能满足我们现在的需求。”
在选择惠普做培训之前，陈劲也对其他一些培训机构进行了考察，最后确定了包括惠普在内的几家备选公司。之后他就请惠普商学院到平安公司做了一次课程展示，相关人员一致认为惠普的课程内容很好，非常实用。
得到员工的初步认同后，陈劲又去试听了惠普商学院的销售培训课程，结果发现惠普的培训的确不错，讲师都是来自惠普一线的经理，有非常丰富的实践经验，学员在课堂上学到的东西完全可以立刻拿出去开展工作。
惠普能给平安什么？
据陈劲介绍，惠普的销售培训主要是做技能训练，提供的是一套非常好的拓展业务的工具，能够直接用在平安的销售活动中。对一个即使从来没有销售经验的人，运用这套销售工具去展业，也可以把整个销售的过程正确地走完。
同时，对平安一些做大项目的团队来讲，用这套销售工具可以充分的共享信息，让一个团队的所有人随时都可以加入这个项目，能够对项目的情况有所了解。
在销售管理方面，它也提供了很好的销售管理工具，做销售管理的人，或者是他的上级公司，要去帮助销售人员时，通过这套工具可以了解到项目进度，遇到的困难，需要的资源，能最好地帮助他们推进销售项目的进展。
以平安产险公司业务部业务经理马兰为例，过去，她对项目谈判总是有点发怵，参加了惠普的销售谈判技巧培训后，她意识到，自己在谈判中过去始终无法应付自如，是因为她常常因为害怕丢单，便无原则或过早地让步，因此主动权总是在对方手里。
另外，在谈判中，她只顾将自己想要传递给客户的信息表达出来，但事后又发现忽略了很多重要信息，导致不能敏感地捕捉到客户需求。
现在，马兰与客户的谈判始终在一种和谐的气氛中进行，她牢记惠普的六个原则、五个基本行为和两种模式，并灵活地使用让步技巧，利用学到的精确提问法，向用户作出广泛而开阔的提问，进一步挖掘客户的需求，并做出合理建议。这样的谈判达到了双赢目标，使谈判双方都价值最大化。
个性化互动提高培训品质
平安有20多万员工，集团有财产保险、人寿保险、证券、信托四大公司，所以，不仅对课程的需求量大，培训需求也呈现多样性。如何满足这些差异化的需求，就成了一个难题。
为了增加老师与培训学员之间的互动，为不同部门不同层次的学员提供个性化培训，陈劲会全程陪同每一次培训。
他说，“课前、课间和课后，我们跟惠普的老师有很多沟通。每一次上课前，我们会详细地告诉惠普的老师，我们这批学员都是从事什么业务领域的，他们来参加培训的目的是什么，他们的课程中应该注重那些内容，所以在课堂上可以明显感觉到，老师每次授课都非常有针对性。我们的互动做得很好。”
这种互动也使平安的每次培训都变得非常个性化，变得类似于定制的课程。比如在一线管销售的团队长，还有各分公司的销售经理，他们做的项目相对来说不大，遇到的案例也相对简单些，这时陈劲就会要求老师，对这些学员尽可能更多地注重技巧。
而对做大项目的员工来说，他们的项目复杂程度很高，整个销售过程非常复杂，在这个班上，陈劲就会告诉老师这些学员的特点，老师跟他们沟通做案例分析时，也就会针对他们的需求选择案例，大大增加了课程的实用程度。
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