经盛管理咨询（中国）公司 总裁 叶生
市场正在开发期间，必然会存在市场份额不一样，营销人员有时候能力也不能体现出功劳的大小，必然会出现不平衡现象。其实在很多公司都存在这样的现象，这就是团队与个人怎么搭配的问题，公司也出现过某些人拿的很多，某些人拿的很少。拿多拿少实际上也不是问题，因为本来公司就是鼓励先进，打击落后。不能说每个人都拿的一样，那就变成大锅饭了，营销最怕的就是出现大锅饭，行政人员也不允许有这样的情况存在。其实这种现象是必然存在的，但是要尽可能的减少，因为这种现象产生的太过弱势团队不好，再强的人如果没有公司支持的话，他也形成不了市场。所以说个人利益与团队利益相对的平衡，就是我们要考虑的一个因素，就是市场的指标：市场增长率、市场容量、市场开发易难度，利益解决矛盾。这三个指标必须体现在市场考核体系上。
很多企业营销体系是按照区域来划分的，它的好处是责权利明确，一个区域经理负责将该区域公司的所有产品进行销售，最大化的落实责任与义务，激励与个人也比较容易挂钩。但如果不同的区域公司产品的销售潜力与品牌影响力不一样的话，就会出现营销人员争着去好的区域，而分配到差点的区域的人员就会产生不仅公平的感觉。
为什么他负责好的区域，而我就负责差的区域。
营销人员在心里产生了不平等的感觉，这是有理由的。不同区域对不同产品和不同公司的认识程度的差异，都会造成产品的销售难度不一样。如果只是按照地理区域进行划分，自然就不公平。例如广东、上海、北京等大城市，对于健康食品的接受观念已经形成，而且顾客消费能力强，所以市场容量大。而西藏、云南和贵州地方对于健康食品无论在观念方面。消费能力方面都大大不如以上三个城市，市场容量就小。如果这些区域都按照同一指标不考核和提成的话，那自然会造成不公平。
所以企业要根据产品的不同特点来划分营销区域，如果市场在不同的地理区域的销售难度差异性很大，那按照行政区域划分就会出现不公平。
应该按市场的比例，市场的增长性，可开发的难易程度这三个指标来考虑。
市场营销体系必须要有个综合性的考虑指标，这个指标也有一定比例的测算性。根据每一年这个指标的上下浮动的比例，并不需要有太大的调整。但是使它有持续性就很关键了。
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