主持人：现在我们来探讨一个更深入的问题，柳总您刚才说过我们要走国际化的话，就要把金子当银子卖，但是企业有一个最基本的、一个最硬朗的游戏规则就是利益驱动，利润导向。我不是很清楚，就是怎么着我们到别人国家要这么悲痛地把金子当银子卖，是期望着哪一天我们可以把银子当金子卖吗？
    柳传志：那当然，当然。
    主持人：怎么就做到这一点呢？怎么能够做到这点呢？
    柳传志：一开始的时候就像联想早期，我1989年1990年在香港卖板卡一样。实际上那就有点，怎么说呢？茅台酒的质量，二锅头的价格，你得让人认识你。当时我们卖的主板，是卖286的主板。286的主板台湾厂商做，做一个主板能够赚五个美元。我这儿就要用更好的材料，做得更好，然后我一个主板赔一个美元。卖了多少呢？大概卖了八千多块主板，赔了些钱。赔了一些钱以后怎么样呢？后来人家海外就是，卖主板的这些代理商本身就知道有这么个公司，他不知道我们赔钱，知道我们产品不错。价钱便宜，人家就卖。然后跟着就该上386了，一上386我一块板子就赚二十个美元，跟着人家认你这块东西，跟着他就做。
    主持人：你就开始提价了？
    柳传志：所以一开始的时候所谓拿金子当银子卖，无非是让人认识你。认识你以后，然后自然你就有了赚钱的这种做法。也就是所谓经营品牌，你怎么让人认识你。刚才讲就是买了渠道等等，你得舍得赔，前一段的时候赔的时候不能手软。
    主持人：我们连线李焜耀先生问这个问题，联想曾经做过把金子当银子卖，最后把它翻牌翻过来，翻得很漂亮。现在又面临这样的问题，首先第一个问题就是，您是不是还同意用这样的战略？第二个问题就是，有没有可能不做这件事，也还能够有什么更好的，又省劲又省力的办法也省钱的办法来做到这个国际化？
    李焜耀：我们现在不认为需要这么做，最主要的就是说品牌的定位，品牌的价值，就是消费者有认同。所以怎么能用一个比较好的沟通手段，让人家认为你这个品牌跟产品有它独特的价值所在。当然这个不止是说靠品牌去沟通而已。产品本身是要设计出有它独特的功能跟独特的特色，客户会喜欢的话，再经过很多这些公开媒体的评介，业界的推荐，产生这种加乘效果。不一定非要把金子当银子卖。我们目前在整个像欧洲市场、东亚市场就得到非常大的回响，在这里面我想是整个公司全面的搭配的结果，并不一定要完全靠低价位来切入市场。
    主持人：也是说您不是完全赞成现在这个形式下一定要走这一步，要费这么大的成本，或者费这么多的钱是吗？
    李焜耀：钱是一定要花的，但是钱并不是用来拿产品的降价这种方式来处理。可能我们宁可花更多的钱来跟消费者沟通我的产品有独特的点，那我在设计上面我下更大的功夫。但是这样的话，我的产品不用卖低价，我也能够进入到这个市场。
    柳传志：不恰当，可能容易造成误会。我认为把花钱就称为是金子当（银子卖），并不是指的降价，我指的就是大批的要花钱。
    主持人：那刚才您举的例子可是？
    柳传志：对，那是早年，但实际上我的总体含义并不是说是为了降价的方法。
    主持人：您怎么想？
    杨元庆：这里边一个是有一个企业的定位的问题。另外一个，它一定要有自己的技术的实力，你要不断的开发创新型的产品，独特的地方，这样你可以跟人家不去做比较去。

本文选自中央电视台《对话》节目5月25日播出的“联想品牌突围”节目。
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