可采的启迪：小品牌如何脱颖而出
作为一个国产品牌，而且是名不见经传，在无任何品牌积累、缺少资金支持的情况下，是什么策略使可采脱颖而出，成为化妆品行业的新秀？
关于可采的成功，外界的总结基本上比较同一：把化妆品当作保健品卖。这句话有两个方面的含义，一是可采抛开了商场的渠道，而走药房的渠道；另一点就是可采运用了大量的软文，此类操作手法和保健品的操作手法非常相似。
对于这种分析，杨武樵认为是片面的。“可采作为一个弱小品牌能取得成功，主要是我们能研究现时的消费者的情况，以及现时的终端情况，从而考虑怎样以低成本来占领市场。而在初期，使用的一些手法只是这种策略的表象，而不是本质。”
杨武樵认为，从百货店跳到药店销售，根本算不上什么创新，欧莱雅旗下的护眼产品薇姿早就采取这种策略。选择药店作为终端是在研究消费者习惯之后所作出的相应策略。利用广告的狂轰滥炸来影响消费者，没什么问题，但是可信度极低。而恰恰相反，药店对于消费者的可信度则高得多，基于这种考虑，可采选择从药店着手。
有人认为，与百货店高昂的专柜费用比起来，药店的成本低，所以这是化妆品走药店渠道的巧妙之处。杨武樵认为实际情况恰恰相反。药店对产品的要求相当高，例如对证件的检验，要求提供各种报告等，这都会使企业为使产品进入药店而不得不接受各种各样的检验，从而增加了成本。另外比起商场来，很少人会主动跑到药店来买化妆品，如果东西卖不出去，实际上所承担的风险更大，因此在宣传上的费用也相当高。
“其实化妆品进入药店销售的并不少，只不过是许多都没有成功，所以并不为人所知。”杨武樵说。
在杨武樵看来，可采最初的成功确实是源于两点：一是走药房的渠道，解决了消费者的信心问题；二是解决了消费者的需求问题，通过较多的软文，用较短的时间来唤醒消费者对于眼部健康的重视。虽然其他类似的产品也能解决这个需求，但可采采用的是将眼部健康作为一个重要的社会问题提出来，从而引起了极大的关注。
但是，这只是弱小品牌初期切入市场的一种策略。杨武樵认为，原禾是以一种国际化公司的运作方式来运作可采这个品牌的。例如，在策略方面，去年是和黑马合作，今年则是设计由黑马做，而策略则由黑马广告公司与负责太太药业(相关,行情)广告策略的星际广告公司共同负责。在销售渠道方面，找了广东金康药业公司来做原禾的广东销售总代理，但是后来发现该公司在日化渠道上欠缺，于是又找了一家专业的日化销售企业来做总代理的分销商。事实上，原禾在营销的许多方面都和专业公司合作，可以利用各自的优势。
另外，原禾在营销上的另一特点是因地制宜，根据不同的市场情况来制订不同策略。原禾做广州市场时，发现广州消费者比较理性，比较成熟，注重实效，因此原禾在可采这个产品上采用了渗透策略，广告投放不多，靠各种互动及公关活动等慢慢说服消费者，到目前为止，可采在广州培养了一大批忠实的消费者，每年的销售回款大约在３００万元左右。
到攻下北京市场时，策略已大不一样。北京消费者比较讲究时尚，潮流化倾向比较明显。在这种情形下，可采在北京走的路子不太一样，它抓住了“新丝路模特大赛”的时机，赞助此次比赛，并且进行软文炒作，创下了当月回款２００万的纪录。
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