第八章竞争的策略-世界企业文化网

第八章竞争的策略

竞争的一切策略就是围绕着消费者的需求观念变化进行的。

　　竞争是市场经济发展的一个重要的主题，现代市场经济的繁荣与发展以及科学技术的突飞猛进，大大加剧了企业竞争的广度与深度，导致了企业竞争的日益激烈。作为一种有效的资源配制机制，竞争已从宏观到微观，从浅层到深层，深刻地影响着企业的经营效率与效益，影响着企业的生存与发展。
竞争的作用
　　人类是生物圈中的后来者，但它却通过人与人之间协作的力量从生物群落中优先竞争出来，从而成为生物圈的统治者。不过，尽管人类的力量想象起来是那么地强大，但终究它仍是自然的一部分，仍旧是在与外在自然的变化的不断斗争中存在的。没有外在自然的变化，片面地强调人类的发展是没有意义的。因为人类发展的先决条件就是外在世界的变化，人类就是不断地在适应这种变化中存在的，或者说，人类社会发展的内在动力就是人与人之间的竞争，正是这种竞争使人类社会内部不断达到平衡，并不断与外在自然相平衡。
　　当然，在社会中，人与人之间的竞争主要并不表现在个人与个人之间，而是在组织与组织之间，在这些组织中，企业就是这众多组织形式中最主要的一种。这里，每一个企业都根据自身的能力携带着一定的资本量，当生存环境发生变化的时候，这些企业就会通过资本转移产生适应性变化，从而使企业与外在环境相平衡，同时也使经济社会整体达到一种平衡。由此可见，现代意义上的企业竞争是经济发展的动力所在，无竞争便无发展。现代市场经济的发展与繁荣，企业的生存与发展，都离不开竞争这一巨大的推动力。
　　对企业而言，竞争既是企业发展的一种内在推动力，也是一种外在的压力，竞争对于企业发展的推进作用，主要表现在这样几个方面。
　　1、竞争是企业在市场中求得生存与发展的强制性推动力，“适者生存，优胜劣汰”这一市场竞争法则的客观存在，迫使企业必须不断提高自身的竞争能力，在竞争日趋激烈的今天，企业竞争已发展为全方位竞争，企业要在竞争中求得生存与发展，就必须进行正确的竞争谋略，以构建和保持企业的竞争优势，全面提高企业的竞争力。在竞争日趋激烈的今天，企业竞争已发展顾为包括技术竞争、营销竞争、信息竞争、形象竞争、人才竞争等多种竞争形式的全方位的竞争，企业要在竞争中求得生存与发展，就必须进行正确的竞争谋略，以构建和保持企业的竞争优势，全面地提高企业的竞争能力。
　　2、竞争能有效促进企业经营资源优化配制，企业要保持和强化其已有的竞争优势，要不断提高其市场竞争力，就必须在充分分析和了解竞争环境及竞争对手的基础上，优化组合企业的人力、物力、财力、信息等经营资源，以求得最佳的经济效率和效果，实现企业组织结构、企业规模、企业效能三方面的优化。
　　3、竞争是企业创新的强大的推动力。竞争的本质，就是要超越对方，企业要在激烈的竞争中，摆脱失败和被淘汰的可能，就必须要具有区别于竞争对手和超越竞争对手的创新能力，这种创新，可体现在企业的组织、管理、产品、技术、营销等多个方面，创新是企业形成竞争优势，在竞争中获胜的根本途径。
　　4、竞争为培育和锻炼真正的企业提供了可能与机会，在竞争激烈的市场经济模式下，企业作为一个独立的商品生产者与经营者，其领导人企业家就成为企业沉浮的主宰者。著名的经济学家韦伯斯特将企业家定义为“经济冒险事业的组织者，是组织、拥有、管理并承担所有风险的人”。面对激烈的竞争，企业家必须要有正确的竞争观念作指导，要有勇于和擅于竞争的胆识与魄力，领导企业在竞争中避开不利因素的影响，充分发挥自身的优势，以赢得竞争并在竞争中走向发展。
企业竞争的涵义及内容
　　从哲学角度来看，物质世界是统一的，这不仅表现在所有物体统一于同一种最基本物质的组织，而且还表现所有物体的存在都遵循着同一个变化规律。物质世界的规律是简单的，它都体现在组成物质世界的每一个物体不断地对外在世界变化的反抗之中。也就是说，每一个事物都是与周围众多事物的竞争中存在的。竞争使一些事物从众多事物的竞争中脱颖而出，并通过对周围的事物的统治而形成一些更大的系统，从而推动了世界的发展；也使不少事物在竞争灭亡，从而给新事物的产生与发展留下一个广阔的空间。可以毫不夸张地说，竞争是发展的前提，自然的演变，生物的进化，人类的发展，社会的进步，都是通过竞争不断对旧事物的否定来实现的。
　　竞争是力量的竞赛，按照竞争规则，谁具有优于其他事物的能力，谁就能在竞争中脱颖而出。但是，在生活中我们经常发现，一些弱小者并没有在激烈竞争的环境中消失，相反，他们却依赖一个集体的力量成长、壮大起来；而恰恰是那些表面上的强者却由于不善于协作使自己力量由大变小，最后被淘汰出局。那么，事物是按照怎样的规则在竞争中产生、发展、壮大、衰退和灭亡的呢?这正是我们现在要探讨的问题。
　　系统论的发展告诉我们：每一个事物都是在反抗外在世界的变化中存在的，外在世界的力量是宏大的，事物只有顺应外在世界变化并成为世界的一部分才能够存在与发展。简单地说就是整体决定局部。因为在自然界，任何一个事物都是从属于一个更大的整体，而且，在这个整体中，都存在一个统治者，整体的产生就是通过竞争优选出一个统治者，然后由这个统治者将自己的意志强加于组成整体的每一个局部之上，从而形成了这个目标一致的整体。可以说，没有统治者的产生就没有目标上的一致性，更谈不上整体的产生。整体就是这样一个按照统治者意志来进行优胜劣汰的要素集合，顺应统治者意志的要素在这里产生并得到优先加强，然后不断发展壮大；而那些与统治者意志相违背的要素不得不在诸多要素的竞争中被淘汰。由此可见，每一个事物所依赖存在的更大的系统就是这个事物的“上帝”，顺应这个系统意志者就可以在这里成长、壮大，而与这个系统意志相违者就只能在这里遭到淘汰。每一个事物都有一个产生、发展、壮大、衰退、灭亡的过程。新事物的产生都不是偶然的，它总是它所属于的这个母系统意志的一种反映，或者说母系统有这个新事物成长与发展的空间，只有在这样的环境中，新事物才能够在竞争中迅速成长。随着新事物的发展壮大，它所要求的生存空间越来越大，而母系统的内在空间总是有限的，这就造成新事物与旧事物之间的激烈竞争，竞争的结果是显然的，一种可能是旧事物被消灭，新事物获得新的发展空间，另一种可能则是新事物被迫离开母系统，去寻找新的发展空间。不过，无论在什么样的空间中生存，它都从属于一个更大的整体，这个整体的意志决定着它的生存与发展，当新事物处处与整体的意志相统一的时候，新事物就能获得生存与发展的空间，当新事物与整体意志相违背的时候，就是这个事物灭亡之时。
　　在自然界，每一个事物都从属于一个更大的整体，如我们每一个人都从属于一个国家，每一个企业都从属于社会，而整个社会又是生物系统的一部分，生物从属于地球系统，地球同样又是太阳系的一部分，以此类推，组成宇宙的每一个系统都是无限宇宙的一部分。由于这些系统都是在对外在世界变化的反抗中存在的，因此，它们的变化都与无限宇宙的发展全息对应。也正是这种局部与整体在发展上的对应性，自然界的这些系统才有“小宇宙”之称。对每一个系统的而言，它存在的前提条件都是与不断发展的外在世界有物质和能量交换。交换首先就是一个竞争的过程，然后才是一个协同的过程。由此可见，竞争是事物存在的本性，只有有了竞争存在，才有了协同的存在，每一个系统都是局部竞争的结果，同时又是局部协作的结果。系统的存在与发展就是在系统不断地与外在世界在竞争与协同中产生的。
　　明白了一个事物的变化规律，竞争的涵义就明白了：竞争本身不是目的，而是一个事物存在与发展不得不采取的一种手段。一个事物总是在竞争中产生，并在竞争中发展，最后又不得不在竞争中灭亡。竞争就是一个事物反抗外在世界变化的一种活动。需要指出的是，这里的竞争并不仅仅是指与外在众多事物做斗争，更重要的是还包含着与外在众多事物的协同。因为协同是一个事物存在与发展所必须采取的手段，没有与更大整体的协同，就没有这个事物的产生，没有与周围事物的协同，就没有这个事物的发展。由此可见，相互竞争的事物之间既存在着竞争，又存在着协同，协同也是为了竞争，与周围事物的协同活动也是竞争活动的一部分。
　　市场经济是竞争经济，无论是否自愿，大大小小的企业都无一例外地被卷入这个大潮中，在竞争中接受优胜劣汰的选择。企业是一个与外在社会需求变化不断做斗争的经济系统。企业的产生与发展过程就是企业不断与社会中影响市场需求变化的事物竞争与协同的过程。对每一个企业而言，外在市场的需求是无限的，这是因为社会的进步不断产生出越来越多新的需求；不过对一个局限于某一类产品的企业而言，市场的需求又是有限的，因为利润的驱动使不少企业不断加入这个市场的竞争，最后使生产力大大超过社会总的消费需求。
　　恩格斯曾说过：“(企业)竞争的实质就是消费力对生产力的关系。”这种关系既包括总消费力和总生产力之间存在的矛盾或不平衡，又包括消费力构成和生产力构成之间存在着的矛盾或不平衡，以及生产力和消费力内部所存在的矛盾或不平衡。当生产力超过消费力的要求时，客观上就存在着对生产力本身的择优选择问题，而当生产力落后于消费力的要求时，则客观上存在着对消费力的择优问题。既使在两者平衡的条件下，也存在着各自结构上的优化配制以适应对方的要求问题。这些问题的产生根源在于竞争对象的同一性与对象本身的有限性之间的矛盾。不同的需求者集中于同一种对象，当需求对象难以满足不同需求者的各自要求的时候，只能进行力的较量；既使在需求对象能够满足不同需求者的不同需求的时候，还存在着有多寡及优劣的利益再分配的比较，比较和较量本身就是竞争。由此可见，企业竞争指的就是企业与影响企业市场的众多因素做斗争的活动。
　　企业的发展过程就是一个不断与市场需求变化做斗争的过程。影响市场需求变化的因素很多，不过最主要的就是消费者的需求观念。企业是商品交换的产物，有市场需求才会有企业产生，企业与市场联系的媒介是产品，而产品是否有利于消费者，消费者是否购买取决于消费者的需求观念。企业想要使自身得到发展，最根本的就是引导消费观念，顺应消费观念。在影响市场变化的因素中，竞争企业的多少是影响一个企业发展的另一个重要因素。企业是一个利益的集团，只要有利可图，企业就会投身其中，大量生产，社会发展的速度是有限的，它所不断产生的需求也是有限的，当大量产品投入到一个有限的市场中时，企业的生存的市场空间就会更加有限，企业间的竞争就会更加残酷。
　　哲学告诉我们，外因是事物变化的条件，内因才是事物变化的根本。对企业这个事物而言，外因就是社会的需求变化，而内因就是企业的机制，或者说，企业是否有一个快速创造市场和适应市场变化的机制。有了这个机制，企业就能优先得到消费者的认可，从而使企业得到长足发展。因此，企业要想在竞争中获胜，最主要的策略就是不断战胜自己。
竞争观念的演进
　　树立正确的竞争观念，是企业参与竞争的至关重要的一步。所谓竞争观念，就是指导企业在市场竞争中避免失败，赢得竞争的竞争宗旨，竞争是企业有意识的经济活动，受一定的观念的影响，在不同竞争观念的指导下，企业的竞争行为不同的，竞争观念是竞争行为的先导。在市场经济发展的过程中，随着竞争环境的日益复杂和竞争程度的日趋激烈，企业竞争的内含在逐步地由简单走向全面，竞争观念在这一发展过程中，也历经了一个不断升华的过程。
　　1、生产观念。在大量生产、大量销售的经济环境中是适用的，竞争主要是价格竞争。在这个时期，由于市场空间较大，而消费者选择的余地不大，这就使企业的竞争对手主要是同类的企业。大多数企业从根本上而言是厌恶竞争和排斥竞争的，都把竞争看作一种威胁，只要有可能就尽量回避和减轻竞争。人们首先关心的是一个企业怎样防止竞争者的进入，以及如何在与竞争者的对抗中扩展市场份额，依此逻辑，竞争者就是敌人，并且一定要消灭敌人，最好是自己独占市场，把持一切。对于市场初期的企业而言，这种趋向较为明显。
　　随着市场的发展和企业的日渐成熟，这些企业会发现，一味对抗竞争者，希望以控制竞争者或消灭竞争者来逃避竞争会使企业冒很大的风险。首先，直接的恶性价格竞争对企业自己实力亦有侵蚀，它不仅会导致企业象患了疟疾的病人一样被价格挑衅扰袭得不得安宁，使之忽视或无暇顾及技术创新和营销技能的提高，而且竞争的均衡会使整个行业价格只能停留在低水平，从而影响整个行业的市场形象；另外，以吃掉对手的方式来逃避竞争受政府日益加强的反垄断政策管制，这便使企业不得不重新来认识竞争。
　　2、销售观念。随着市场经济的深入发展，买方市场的逐渐形成，增加了企业竞争的难度。企业不仅要熟练运用各种价格竞争和销售竞争的技巧，而且更需要对自身所处的市场环境有一个更深入的了解。谁能抢先发现消费者的需求，并抢先满足这种需求，谁就能够在竞争中领先。这种观念的产生就使企业竞争的主要对象发生了变化，即从生产竞争对手对手转向了消费者，或者说转向了潜在竞争对手(即有计划却没有投入生产的竞争对手)。
　　西方市场营销学者关于“市场细分”概念的提出为企业重整竞争观念提供了一个积极的思路。市场细分的提出使企业逐渐认识到，顾客的需求与欲望是千差万别的，企业可以根据消费者对产品不同欲望和需求，不同的购买习惯与购买行为，通过市场细分，把整个市场分割成不同的顾客群，来分别加以满足。客观而言，只要存在两个以上的消费者，便可以进行市场细分，这就为企业提供了差别化竞争的可能，它使企业认识到，企业与其以对抗的态度看待竞争，期望通过消灭竞争对手来逃避竞争，不如以宽容的态度来看待竞争，通过制定差别化的营销策略来转化竞争的威胁，它不仅可以使企业避免对抗性的价格竞争给竞争双方所带来的损害，而且可以使企业立足市场细分，通过不断创新(包括技术、营销、组织等)寻找市场机会，建立和强化自己的竞争优势，从而使企业发展不断向纵深扩张。
　　3、服务观念。在传统的经营观念中，人们普遍认为，只要企业生产质量最好的产品，价格最低的产品，就一定会得到消费者的倾赖。然而事实却不是这样，同样一件商品，由于立足点不同，有些人可能会认为它价不符实，而有些人则可能认为物超所值。这种现象说明了产品的好坏与价格高低不在于产品本身，最根本的在于消费者的需求观念。因为消费者购买商品的目的不仅仅是满足生存的需要，更重要的是满足发展的需要，即得到周围人的承认，这种精神上的需要使服务成为一种商品出现在市场上。如宾馆的服务、产品的名牌使人精神上获得了很大的满足，同时消费者也为此付出了远远超出产品本身的金钱。
　　日本经营之神松下幸之助曾经指出：“在当今时代，单靠产品的使用价值已不行了，只有同时注重审美的价值，才能达到吸引客户的目的。”是的，随着社会的进步，人们生活水平的不断提高，企业产品要进入市场，其成功的秘决就在于企业把握了时代需求的总趋势，即物质需求满足以后，需求重点上普遍转向了精神文化需求。抓住了这一消费观念上的变化，企业就抓住了市场，就能够在市场竞争中占据优势地位。
　　4、自胜观念。胜人者力，自胜者强。近一、二十年以来，市场经济的进一步发展，科学技术的空前进步，尤其是信息传播速度的加快，使企业竞争环境变得更加复杂，企业间的竞争已经演变为全球性的全方位的竞争，也使得满足顾客需求已成为所有企业生存市场的基本要求，大多数企业已能熟练掌握并正确运用各种竞争战略与竞争技巧。在这种情况下，企业之间的竞赛已变成了速度之间的竞赛，谁能够最快、最准地适应市场需求的变化，谁就能够在竞争中占据优势。这就要求企业不断战胜自己，寻求企业自身的不合理之处，追求点点滴滴的合理化，以使企业真正象一个人一样，“牵一发而动全身”，从而能够灵敏地与市场需求的发展相适应。
　　社会的力量是巨大的，企业不过是社会经济大洋中的一只“小船”，因此，企业的发展是离不开社会和众多政治、经济系统的，这就要求企业不仅要与周围众多政治、经济系统竞争，更重要的是还要与这些系统协同。即正确地认识自己，发掘自身的优势与劣势，并在竞争中发挥自己的优势，在协同中避免自己的劣势，从而在竞争中占据主动地位，与社会发展融为一体。
竞争策略的源头
　　当代的企业要在竞争中异军突起，在较量中扬帆竞渡，在竭蹶中创造奇迹，必须学会竞争的策略，活用制胜的智慧。毫无疑问，正确的策略来源于正确的思维和思维方式，正确的思维和思维方式来源于对客观世界的实践和认识，来源于正确的哲学观念。
　　企业是一个生命系统，它的存在就是一个不断与外界进行物质和能量交换的过程，交换的过程就是一个竞争的过程，同时又是一个协同的过程。企业就是在与众多外在交换对象的竞争中才保持了它内在的统一性，同时，企业又是在与这些交换对象的协同中求得企业的生存与发展。
　　企业与外在社会交换的因素很多，但总的可以分为四大类。首先是对消费者的竞争，其次是与供应者之间的竞争，其三是对各种资本的竞争，其四是对社会的竞争。(见图)
　　一、对消费者的竞争即商品交换的过程
　　对消费者竞争的内涵就是让消费者优先购买本企业产品。对消费者的竞争主要指对竞争对手之争。同行业内不同企业间的竞争是最为直接的竞争，也是企业间各种竞争手段和竞争技巧的直接对抗，如价格竞争、广告竞争、销售服务及其它促销手段的竞争等是企业竞争力高低的直接展示。竞争的结果直接决定企业的市场地位和盈利情况。企业间在竞争中相互促进，竞争的结果可能导致整个行业的兴旺，如电信行业之间的竞争促使电信产品价格下降，这种下降又大大增加了消费者的数量。竞争也可能使整个行业盈利每况愈下，尤其是当竞争对手彼此力量势均力敌时，企业想增加收益、扩大市场份额的努力将更加困难。
　　二、对供应商的竞争
　　企业要生产就要投入多种资源，而要获取资源就必须和资源供应商打交道，这里对供应商的定义是指向企业及其竞争对手提供生产所需各种资源的个人和组织。供应商可以通过提高所供资源价格或降低质量、减少供应数量等方式对企业施加压力，直接影响企业的生产和产品的价格、质量及利润。因此，企业在制定竞争战略时，还要充分考虑如何选择供应商，即要避免供应渠道过于分散以影响企业生产与产品质量，又要避免过分依赖某一供应商而同样影响其产品的竞争力。
　　三、对众多资本投入者的竞争
　　这主要是指合作型的竞争，这里的竞争对手既包括众多以人力资本投入的众多人才，也包括各种资金投入者和各类经营上的合作伙伴。对一个企业来言，整体力量上的强大无疑是企业最大的优势，但相对于绝大多数中小企业而言，这种优势基本上是不具备的，但这并不意谓着这些企业难以生存，相反，许多企业都依靠对特殊人才的获得或作为许多大企业的卫星企业而存在。
　　四、对社会的竞争
　　企业作为社会的一部分，按照规章制度纳税和提供就业是企业存在的义务，但这不应该说是无条件的，它的条件就是社会给企业提供生存与发展的大环境，只有这样，企业才会尽心尽责地纳税，如果企业连生存都维持不了，要求企业纳税和提供就业就是非份之想了。为了保护民族企业，每一个国家都会给民族企业提供一系列优惠条件，如政策倾斜、信息服务、人才培养、金融支持等，应该说，这些条件的提供在每一个国家都是不平等的，哪一个企业能优先抓住这些条件，谁就能在未来的企业竞争中占据一定的天时地利。因此，对企业生存条件的竞争是企业不容忽视的重要方面。在我国，许多企业都是靠优先争取到这些条件发展起来的，当然也形成了一些企业靠越来越多的优惠条件过日子的现象，这不能不说是优惠条件的一种悲衰。
　　企业竞争的优势来源于它和外在社会各方面的相互作用，如果一个企业优先获得了这些方面的支持与扶助，这个企业就获得了天时、地利、人和，自然就容易立于不败之地。不过，对于一个有着公平竞争环境的企业而言，最根本的优势还是来源于企业管理，管理水平高的企业就可以使本企业产品优先被消费者认可，管理水平差的企业就不得不在对消费者竞争的失败中品尝亏损的恶果。
　　企业是商品交换发展到一定阶段的必然产物。企业生产商品，消费者购买商品，生产者与消费者之间之所以能够形成交换，关键在于交换商品的双方立足点不同，对商品价值的认知也不同。企业总是力图让消费者相信本企业的产品有着超过其成本的价值，而消费者总是为自己获得一件超过自己付出成本的产品而洋洋自得。企业的竞争优势就是怎样让消费者优先认可本企业产品的价值。决定企业盈利能力首要的和根本的是产业的供求结构，任何产业无论是国内或是国际的，还是生产产品或提供服务，竞争规律都体现于此。
　　市场实际上是由顾客组成的，没有顾客就不存在市场，所以研究市场实际上是研究顾客，不仅研究现实市场、现实顾客的需求，更重要的是从研究顾客的消费心理出发，去研究顾客的潜在需求，以便开发能满足这种潜在需求的产品和服务，以便把潜在顾客变为你企业的现实市场。
　　科学研究已经证明，人的所有行为都是由意识控制的，而意识则是大量外在世界变化的信息在大脑中竞争的产物，这里，人的先天基质是所有信息竞争的规则，与这种基质相和拍的信息就优先竞争出来，成为主导人整体活动的意识，而那些引不起这种基质支持的信息就难以竞争出来成为意识活动。人的购买活动是由意识主宰的，它首先通过外在感官如视觉或听觉将商品信息摄入大脑，需要指出的是，这里传向大脑的信息并非象人们所想像的那样是一种类似商品的东西，而是一组数据流，不同的信息在这里只有量上的区别，这些不同的量激起了大脑中原有等同的记忆，从而形成不同的信息在大脑中参与竞争，竞争的结果是显而易见的，顺应人基础观念的信息在这里优先竞争出来成为意识，这种意识作用到全身各处使人产生了购买活动。通过对购买意识活动产生过程的研究我们就可以知道，一件商品，要想使消费者进行购买，必须具备以下三个条件，第一、让消费者的感官获得本商品信息；第二、让消费者大脑中存储本商品的记忆；第三、迎合消费者原有的价值观念。下面，我们就这三个方面谈一谈怎样对消费者进行竞争。
　　第一、对消费者感官的竞争。
　　人是一个在不断与外在世界变化作斗争中存在的事物。在这种斗争中，外在感官是我们认识外在世界最重要的器官。我们对于客观情况的掌握，一般是按一定的时空顺序来进行的。在时间上，先映入眼帘的，先冲入耳际的事物，印象就越深，而且对后发展的事物的判断无时不产生影响。在空间上，距离自己越近的事物，感觉越鲜明，越强烈。人的这种感知规律就要求商家通过商品在时间和空间位置上的组合优先让消费者认识。
　　同样一种产品，有的会使顾客一见钟情，购买欲望油然而生；有的却使顾客兴趣顿失，连看都不想看。之所以会出现这种情形，关键在于前种产品存在有别于同类产品的某一特质，在顾客购买动机产生前就迎合了感官上的某种需要，产生了一种看不见的吸引力，这种无形的力量，驱使顾客在众多的同类产品中作出优先选择的决策。著名的“杜邦定理”就是告诉我们周围空间的商品对我们的共同的反应：产品吸引顾客，首先来自于顾客对产品良好的第一印象。1、有63％的消费者是根据商品的包装而进行购买的。2、凭一个好名字虽不见得使某一品牌大发利市；但却是一个品牌销售成功的必要条件。产品对顾客的吸引力离不开一个好的品牌名称。3、心理学家的分析结果告诉我们，人们凭感觉接受到的外界信息中83％的印象来自视觉，11％来自听觉，6％来自嗅觉、触觉、味觉。4、色彩是一种视觉感受，同时又会使人产生无穷无尽的联想。
　　对消费者记忆的竞争。
　　几乎所有的心理学家和社会心理学家都知道，人类对最初接受的信息和最初接触的人都留有深刻的印象，他们用“前摄抑制”和“首因效应”等概念来表示人类在接受信息时的这种特征。于是，我们发现，人类对任何堪称“第一”的事物都具有天生的兴趣并有着极强的记忆能力。这种发现使我们认识到，企业要想使自己的商品在消费者心理记忆深刻，就必须创造出商品的“第一”。
　　有人计算过在市场上最先进入消费者心理的商品品牌，比第二位的商品品牌在长程的市场占有率方面要多一倍以上，而第二位的比第三位的又要多一倍以上。在五花八门的商品信息弄得消费者无所适从之时，他们是依照商品的地位顺序来接受商品的信息的。因此，在你的商品进入市场之时理应迅速在消费者心中占领第一的位置。
　　“第一是成功的代名词”，在广告信息的发布中，在商品品牌的塑造中，在向广袤市场的推进中，一句话，在进入消费者的心理和记忆的过程中，第一同样意味着胜利，而第二就是失败!在今天这个信息爆炸而人类心理却过度超载的世界上，具体说，在竞争激烈的广告界，显然，第一种(注意，不是事实上的第一种而是消费者观念上的第一种)所建立的地位具有巨大的优势。
　　这些研究都告诉我们：在市场营销中，最重要的一点是创造一类能使你成为市场“第一”的产品，在人们心目中先入为主，这比努力使人们相信你能比产品首创者提供更好的质量或服务，要容易得多。商品所要满足消费者的性能是多种多样的，但在面对消费者时，一定不要面面俱到，这里最重要的是在潜在用户心目中只拥有一个概念，力争强调一个简单的名词或概念，强调产品特色。用里斯和特劳特的话来说：“假如你未曾首先进入你潜在顾客的心智，那么你就有了定位上的困难。”
　　当然，某类产品某一方面只可能有一个第一，但消费者的需求心理是多样的，这就给我们创造更多的第一提供了条件。不过，第一总是变化的，当你为能成为某类产品中的第一时，就应努力去创造另一类新产品，因为潜在用户总是乐于接受新型产品。当你不是第一时，不要追逐第一，而是要发现领先者的特征，并向用户提供相反的东西。换句话说，你不要试图变得更好，而要试图变得不同。
　　对消费价值观念的竞争。
　　对于消费者而言，他之所以和企业之间形成商品交换，关键在于他认为产品的价值超过了他付出的货币。因此，在市场营销世界中，最好的产品只是作为一种观念存在于用户或潜在用户头脑中，人们津津乐道的所谓最好的产品是并不存在的。市场营销也不是产品之争，而是观念之争。这就要求我们不断消费者的需求变化，特别是需求观念变化。因为用户进行采购决策所依据的就是大众的观念。
　　人的需求观念是在不断变化中存在的，在以前，人们购买商品只是满足最基本的物质需要，而随着科技的进步、社会的发展，人们开始追求精神上的需要。如美国著名的盖洛普公司曾在1994年的2月对中国消费者作过一次全国性的市场调查，他们在被抽调的3400名被访问者家中采访，52％的城市被访问者说，只要产品质量好，他们宁愿多付钱，这其中41％的人宣称，只要是名牌，他们不在乎价钱。当然，对大多数人来说，想买一个物美价廉的商品是人的共同心理，那怕稍稍花一点钱，也会感到心理上的满足和成功。良好的服务也给顾客有一种成就感。
　　企业竞争主要是观念的竞争，谁能让消费者作为一种观念认为自己的产品最好谁就是成功者。人们的观念是顽固的，企业只有抢先深入人心胜过抢先进入市场。改变人的观念极难，如果想给人们以深刻印象，你必须急风暴雨式地迅速进入人们的头脑。不要试图去改变某种已成定式的概念，而要树立一种新的概念，不能重复别人的口号。尽管某产品的特色是几乎一样的，但当你生产该产品时，不可和先入为主的概念相竞争，应独创特色。
　　从消费者购买商品的心理规律我们可以知道，企业的优势来源于差异，所谓差异就是与众不同，就是自己与别人的区别。在商业中，差异指产品差异(如性能差异、价格差异)，生产差异(如JIT方式、OEM方式)，销售差异(如推销差异、销售渠道差异、促销差异)等，而对于消费者而言，最有效的差异，是产品性能—价格比，消费者并不在乎产品是由什么工厂生产的，他们只关心是否花合适的价钱买到合适的东西，即“物有所值”甚至“物超所值”，当然这里的是否真正“值”不是取决于真正的产品，而是取决于消费者的观念。如果这个企业能够利用消费者的认知规律，让消费者觉得本企业产品有着超过其成本的价值，企业的产品就能够优先获得消费者认可。而这来源于企业的管理，企业是否具有前沿意识。
企业的市场定位
　　无论经营什么样的企业，知己知彼都是非常重要的，而且最重要的是知己。所谓知己就是不仅对自己企业实力进行真实的评估，而且要针对自己企业的不足，不断地加以改进，以增强企业的竞争能力。所谓知彼，就是对市场要做周密的调查和研究，准确预测企业发展的趋势，为决策提供正确的依据。
　　企业自身的优势是企业竞争力形成的基础，是影响战略制定的一个重要因素，竞争战略必须能在其执行过程中突出企业优势，这种优势体现夺很多方面，如良好的企业形象与声誉，丰富的生产经验和特殊的资源等等。其获得战略优势的内在根据在于企业如何围绕战略目标优化组合和充分利用所有的资源，形成一个先进的自组织系统。
　　企业在竞争中所处的地位可以从两方面分析：一是从目标市场上考察企业目前的实际营销地位；二是从企业的内在优势分析企业实际上可以市场上达到的地位。当一个企业拥有了一种竞争优势时，而这种竞争优势如能持续，则会逐渐在市场上形成一种竞争优势地位，并带来优越的财务绩效，但由于竞争的存在，由于所有的企业能力求在竞争中得以生存与发展，所以竞争对手也会想尽办法获得相同或相似的优势，竞争的结果往往带来竞争优势的减弱甚至消失，所以，同市场竞争力一样，竞争优势也是一个相对的概念，完全的表达是“竞争的相对优势”，竞争优势的相对性实质，可以很好地解释竞争以所以成为推动企业及其所处行业不断发展的强大动力的原因，因为市场竞争的实质是企业间为了形成和保持具有相对竞争优势的市场竞争地位，并在此基础上赢得优越的财务绩效的持续抗争。在持续的市场竞争过程中，企业彼此争夺竞争优势，并力求尽可能的保持自身竞争优势的持续性，而要做到这一点的基本途径就是不断地创新，通过创新，寻求别人所没有的，或者难以模仿的特别的资源，这种不断创新过程的延续则带来了市场的繁荣、产业的进步和企业的发展。
　　对一个存在的企业而言，最关键地是认识自己，摆正自己的位置。只有认识自己的长处与短处，才能发挥自己的长处，避免自己的短处，有的放矢。选择何种竞争市场定位，是由企业竞争优势和竞争实力决定的，正确确定自身的竞争地位，企业可以清楚地确定自己的主要竞争者，并充分发挥自身的竞争力。一般而言，企业在市场竞争中的地位可分为以下三种。
　　一、市场竞争中的领先者。成为竞争领先者的企业，一般都拥有高于其它企业的竞争力，在市场上拥有最高的占有率。如美国市场汽车行业中的通用汽车、饮料市场的可口可乐、零售业中的西尔斯及快餐业中的麦当劳等。对一个企业而言，市场领先是一个很大的优势，企业应抓住这一优势，发展这一优势，迅速扩大市场。
　　二、市场竞争中的挑战者。竞争领先者的地位并不是固定不变的，因为每个企业的竞争力都在市场竞争中不断地发生着变化，那些竞争力不断增强的企业，随着其市场占有率的扩大，会向竞争领先者发动强有力的竞争挑战，以争取成为新的竞争领先者，这类企业即属于竞争中的挑战者，他们的市场占有率有行业中仅次于领先者而属第二、三位。市场的挑战者一般情况下不可与市场领先者进行直接的竞争，以避免矛盾激化，从而引起不利于自己或整个行业的不正当竞争。正确的策略就是采取紧跟战略，使自身首先不致有大的落后，然后积累力量，寻求机会，一旦市场发生突变或领先者内部管理出现问题，就抓住良机，以求迅速突破，超过领先者。
　　三、市场竞争中的追随者。他们一般因其自身的竞争力及其提高幅度三、市场竞争中的追随者。他们一般因其自身的竞争力及其提高幅度有限，其市场占有率也较领先者和挑战者低，但又高于一些小企业。因此一般会采取一种“安于现状”的选择，以求维持其既有的市场占有率，这类企业一般就是竞争中的追随者。追随者是一种很危险的地位，它们与领先者或挑战者有不小的差距，因此，想通过正面竞争，恐怕很难有较好的效果
，它们最好的策略就是不断增植自己的优势项目，以求出奇制胜。
　　四、市场竞争中的利基者。每一行业中，有竞争实力强大的领先者和挑战者，但也总有一些市场占有率很低的中小企业，这些中小企业在竞争中会通过专注自己的目标市场和顾客即利基市场来与强大的竞争对手抗衡，从中求得生存与发展，这部分中小企业的市场竞争力也是不容忽视的。
企业的竞争战略
　　影响企业是正常成长、夭折，还是永续生命的因素有很多，但企业竞争力如何，能否长期保持竞争优势无疑是决定企业成长类型的关键因素。同样，在众多影响企业竞争力的因素中，企业的竞争战略也是一个具有决定性的因素。关于一般意义的战争的战略问题，古代就有深入系统的研究，自古至今，中外名篇巨著，也为数不少。但企业的竞争战略问题却是在本世纪70年代以后，经安绍夫、波特等人的开拓性贡献，才被人们逐渐重视和研究的。现在，战略管理已成为现代对企业经营和发展最具有指导意义的重要管理学分支。
　　所谓企业竞争战略，就是在着重分析消费观念变化的基础上，针对竞争对手的经营活动，做出的有利于提高企业竞争地位的长远方针和计划。竞争战略决定着企业的经营范围、经营类型和各种竞争性经营活动，具有未来性、全局性和竞争性的特点。竞争性是企业竞争战略的本质特点，它使企业战略与一般企业计划或规划不同，没有竞争，也就无所谓竞争战略，如同战争中没有敌人，也就无所谓战争和战略一样。企业竞争战略的实质就是通过对战略的制定与实施，最大限度地发挥企业的竞争优势，使企业在激烈的市场竞争中优先被消费者承认，从而使企业不断在竞争中发展、壮大。因此，在企业生命周期的诸成长阶段，根据企业内部条件和外部环境变化，科学地制定和正确地实施企业整体战略和职能战略，对提高企业竞争力，保证企业长期生存，并不断发展至关重要。
　　竞争战略的重点就是如何使企业的产品优先被消费者认可，这就要求企业根据消费者需求观念的不断变化创造自己的优势，发挥自己的优势。总的来说，不同竞争性定位的企业，其竞争目标也各不相同，相应地也有不同的竞争战略模式选择。企业经营战略的制定，要以形成和保持企业竞争优势为核心，以使企业能够通过竞争战略的实施，切实提高企业的市场竞争力。一般而言，企业的竞争战略都有以下三种。
　　一、以成本领先优势为核心的成本领先战略。
　　这一战略的指导思想是针对消费者购买相对价格低的商品都有一种成就感而制定的。它要求企业建立起高效、规模的生产设施，全力以赴降低成本，注重成本与管理费用的控制，最大限度地减少研究开发、服务、推销、广告等方面的成本费用。为了达到这些目标，就要在管理方面对成本控制给予高度重视。尽管质量、服务以及其它方面也不容忽视，但贯穿于整个战略之中的是使成本始终低于竞争对手，从而使消费者优先购买本企业产品。一家能够赢得总成本最低竞争地位的企业，通常会拥有较高的市场份额，并能在此基础上，凭其低成本优势而获得高额利润。企业将这些利润重新投入生产，更新和开发生产设备与生产技术，又可进一步保持企业的成本领先优势和地位。如日本松下集团即是领先依靠其特有的大量生产的“自来水哲学”，长期保持了其优质、低价的低成本竞争优势，以此发展成为家用电器行业的超级领先者。据调查，在美国，有23％的企业选择采用该战略，包括IBM、杜邦、柯达、摩托罗拉等著名大企业。生产起重机的Harnishfeger公司采用这一战略，重新设计产品，使之更易于使用与维修，并降低其材料消耗，从大批量进货等形式减少生产成本，从而使产品价格下降15％，而公司市场占有率却由原来的15％迅速增长到25％。在我国，长虹集团也是通过集中扩大生产规模，不断减少零部件的加工成本，来达到成本上的领先优势的，这一优势已经使长虹集团获得中国电视机行业的40％以上的市场份额。
　　二、以差异化优势为核心的差异化竞争战略。
　　这种竞争战略的核心是针对消费者需求观念的不断变化而制定的。它通过生产同行业中其他企业所没有的独特产品，或是构建其他非产品的差异化竞争优势，来确立企业的市场竞争地位。实现差异化战略可以有许多方式：设计名牌形象、技术特点、性能特点、顾客服务、商业网落及其它方面的独特性，它的实施特点是引导消费者需求观念的变化，使之把兴趣转移到本企业的特色产品上来。差异化战略并不意味着企业可以忽视成本，但成本在此不是企业的根本战略目标。差异化战略与提高市场份额两者不可兼顾。如奔驰汽车公司的优质品牌形象优势，日本丰田汽车公司的完善的顾客服务和销售网络化优势等。
　　差异化竞争战略的实施，一般来说，由于其广泛的研究、产品设计、高质量的原材料或周密的顾客服务，因此，推行了差异化战略将意味着企业要以成本上的损失为代价。尽管这样，企业产品仍可凭其差异化的特色吸引顾客，降低顾客对产品价格的敏感度，使其愿意接受这一价格，并在其他竞争对手一定时间内难以或无法超越的情况下，使企业避开竞争，并获得较高的利润。
　　三、集中经营优势为核心的集中化竞争战略。
　　这种竞争战略的指导思想是集中发挥本企业某方面的优势，如人才优势，资源优势等，以求企业在某一方面有所突破。这一战略的目的，是要形成以集中经营为特色的竞争优势，其目标是以更好的效率和更好的效果为某一特定的目标市场和顾客服务，以此确立自己的市场地位，并超过在较大范围内的竞争对手。采取这一战略的公司，或是通过满足目标顾客的特殊需要而形成和实现其差异化竞争优势，或是在某一特定的市场内，实现总成本最低，也可能两者兼得。
　　在市场竞争中，需要人力、物力、财力，但是，任何一个企业所拥有的这些资源总是有限的。这就是客观允许的可能性，这就是竞争的约束条件，在这种情况下，怎最有效地运用有限的资源，是竞争取胜的关键。集中化竞争战略的整体就是围绕着更好地为某一特殊目标服务而建立的实施这一战略的公司可以以其集中化经营的竞争优势，使其盈利水平及其潜力高于行业的平均水平。
　　“不谋万世，不足谋一时；不谋全局，不足谋一域。”现代企业是一个不断适应市场需求的生命系统，在险象丛生、瞬息万变的市场中，没有普遍适用的经营策略，没有久畅不滞的走红产品。要想使自己在多变的市场中立于不败之地，就必须把握消费者需求观念变化，创造自己的竞争优势，引导消费，创造市场；或顺应消费者不变的需求观念，发挥自己的竞争优势，开拓市场。
产品竞争策略
　　企业之间的竞争是通过商品的较量来进行的，产品竞争是企业竞争的最基本形式，产品竞争力是企业竞争力的一个重要组成，为了提高企业的产品竞争力，企业首先要确立产品的整体概念，以适应现代市场竞争的需要。
　　1、产品质量竞争。产品质量是提高产品竞争力的最直接、最重要的因素。在市场经济不断发展的过程中，人们对产品质量的认识和理解也历经了一个由浅到深的过程，对产品质量的定义相应也有不同层面的解释。狭义的产品质量除实体产品本身所具有的性能及使用寿命；而广义的产品质量除此之外还包含可使用安全性、便利性、包装、服务、品牌等多方面的内容，是这些因素的统一体，顾客是通过这些因素的综合来评价产品质量的高低的。
　　美国PIMS研究表明，产品质量是影响企业投资收益率高低的一个重要因素，在市场占有率相同的情况下，产品质量越高，企业的投资收益率也越高，因此，在一定时间内，在企业现有的市场占有率难以变动的情况下，可以通过改进、提高产品质量来增加企业的收益。
　　2、产品开发竞争策略。处于竞争激烈的市场环境中，企业不可能守住原有的产品不放。科学技术的迅猛发展，竞争对手成功的模仿或创新，顾客选择范围的扩大以及需求偏好的改变等客观因素的存在，都迫使企业必须不断提高产品的开发与创新能力。对企业而言，产品开发已不再是一种策略选择，而是提高企业竞争力的必不可少的重要一环。
　　产品开发包括全新产品和更新原有产品两个方面的含义。在当前的市场环境下，由于新产品开发费用的巨大，新产品开发风险性的加大，以及产品市场生命周期缩短等多种原因的影响，很多企业趋向于注重原有产品的更新。这固然也能在一段时间内形成一定的竞争优势，但要切实提高企业的竞争力，形成竞争对手难以模仿的可持续竞争优势，还需要具有强大的新产品开发能力，企业还可以通过自行开发，专利购买，通过与其它企业的战略合作等形式来开发新产品，获取产品开发的领先优势。
　　3、产品品牌竞争
　　品牌是企业信誉的一种象征，是企业产品质量的一种保证与标志，是企业形象的一个重要部分。成功的品牌凝聚着企业的技术，管理经验，营销策略，企业信誉，企业文化素质等诸多因素，是企业竞争优势的集中体现。对顾客而言，品牌代表着一种品质、一种信誉，一种超越产品本身实际性能的附加价值。品牌竞争，是现代企业竞争和一种更高层次的竞争形式，是市场经济深入发展的必然产物。
　　品牌竞争策略，包括品牌定位、品牌建立、品牌强化、品牌延伸，品牌保护等多方面的内容。策略制定的目的，是要在市场上确立企业与竞争对手相区别的品牌优势，通过强大的品牌竞争力，来提高和保持企业的整体竞争力。尽管有人提出“品牌是企业的最大资产，成功品牌的领导地位是经入不衰的”，但实际上，品牌是没有终身制的，企业要保持持续的品牌优势，必须注重分析市场环境的变化，不断赋于品牌以新的内容与活力。
　　4、产品成本价格竞争。价格竞争，是企业产品竞争的最古老、也是最基本的竞争形式，产品价格，是建立在一定的成本基础上的，所以价格竞争实际上也是企业的成本竞争。尤其是对一些产品质量水平不相上下的企业而言，在市场上，一方面要不断加强产品品牌的竞争力，另一方面，又要在保持产品质量的前提下，与对手企业展开产品成本与价格的竞争，以增强产品的价格竞争力。企业可综合考虑自身的生产能力、成本水平、竞争性定位，及竞争目标，以及竞争对手的价格策略和顾客的产品需求弹性，产品所处在的生命周期阶段等因素，确定其价格竞争策略。
　　5、服务竞争策略。
　　服务是现代产品整体概念的重要组成，是产品其他组合要素的核心，这里的服务，是相对于有形产品而言的，是产品的售前服务，售中服务和售后服务的组合，优质服务是产品质量的重要组成部分，在产品品质同质性越来越强的今天，谁能留住顾客，赢得服务竞争优势。
　　服务竞争策略要决定企业的顾客服务组合，决定企业的服务质量水平，企业要在充分了解顾客需求、分析、对比竞争对手的服务策略的基础上，结合自身的资源条件，确立自己的服务策略，形成企业的服务特色。
　　分销竞争策略
　　在市场竞争日益激烈的今天，企业要在产品竞争方面实施差异化战略已越来越困难。大多数企业都采取差异化战略，则实际上其产品的差异化优势已不明显甚至不复存在。因此，很多企业开始转向寻求非产品的差异化竞争优势，这种非产品的差异化优势，则主要可体现在企业的沟通和分销两个方面。企业制定分销战略的目的，是要形成和保持企业的分销差异化优势，以提高企业的营销竞争能力。这种分销差异化优势应体现在这弱几个方面。
　　1、使企业拥有比竞争对手更你的分销成本。通货膨胀的压力，使企业的分销渠道费用也越来越高，企业如有能通过合理的渠道设计，在保持营销效率的前提下，压低分销成本，则可形成分销成本的最低的竞争策略。
　　2、使企业拥有更高的分销渠道控制权。对分销渠道的控制与管理是企业分销渠道策略的重要组成。企业对分销渠道的控制能力越低，就越难保证充分发挥企业产品价格、服务、促销等策略所应有的效力，最终会消弱企业的整体竞争力，所以，通过实施具有更高控制能力的分销竞争策略，可大大加强企业的营销竞争力，同时，还可以形成一种进入壁垒，排除竞争对手的渗入与模仿。
　　3、强化企业形象。企业是通过其分销渠道来接触顾客的，选择与企业形象地位相配合的分销渠道形式，如统一分销商企业的服务规范，统一企业标识等，将有助于提高企业的形象竞争力。
　　企业沟通竞争策略
　　企业在通过分销渠道将其产品销售给顾客的同时，还要通过一定的渠道将有关企业及其产品的信息传递给顾客，这一渠道就是企业与顾客之间的沟通渠道。在市场竞争全方位展开的今天，沟通竞争，也是企业争取顾客，占领市场的一种重要形式，沟通渠道差异化，也是企业形成非产品的差异化竞争优势的另一重要途径。
　　沟通竞争战略，是企业的广告竞争策略，营业推广策略、人员推销策略及公共关系策略的组合。这些策略的制定同样要建立在分析、对比竞争对手的基础上，要以强化企业的促销竞争能力，强化企业形象竞争能力和竞争优势为目的。
　　企业形象竞争策略企业形象竞争的直接目的是要在公众心目中树立良好的企业形象，形成企业的形象优势，通过形象竞争的制定，提高企业的形象竞争力，是现代企业提高和保持整体竞争力的一种必然选择。
　　构建独特的企业识别系统(CIS)，是企业加强形象竞争力的一种重要的竞争形象形式。日本学者加滕邦宏认为，在企业形象竞争未导入企业之前，企业竞争能力主要包括产品力和销售力，而在导入CIS竞争以后，企业形象竞争力就成为企业竞争能力的一个新的、更有力的组成，企业竞争由此也进入了一个新的竞争阶段。CIS竞争策略的制定，以企业整体为竞争要素，涉及企业的经营理念、企业文化、组织结构、管理、经营领域、社会责任等诸多方面，以构建整体形象的差异化竞争优势为目的。CIS策略的实施可以强化企业的凝聚力，强化企业的产品竞争力和营销竞争力，从根本上提高和保持企业的整体竞争力。
　　对自身体制的挑战
　　管理学家常说，企业即人。这是因为在管理学家眼睛里，企业就象一个人一样，有着各种各样类似人的组织，如整体意志中心——企业的心脏，战略决策中心——企业的大脑，企业信息管理系统——企业的神经，资本运营系统——企业的血液，以及各种组织机构——企业的骨架等。这些子系统不是孤立的，而是通过人对企业中连续分布的各种资本的竞争紧密地联系在一起，这就颇像人体各个器官、组织通过连续的水环境联系在一起一样，“牵一发而动全身”。人有了这种机制，才从众多生物群落中优先竞争出来，成为生物系统的中心；企业有了这种机制，才能得到市场的优先加强，并使它有能力从众多企业的竞争中有脱颖而出。
　　一个人要想在社会中有所成就，必须有目的地按照自己的优势去制定自己的长远目标和近期目标，并积极地执行和完善这些目标。企业也是同样，必须有一个适于自身的长远规划和近期方案，并积极地执行和完善这些规划，才能使企业得到长足发展。而做到这一点，关键是企业是否具有一个人才脱颖而出的机制。
　　人才是多种多样的，有管理人才、技术人才、营销人才等，这些都是企业不可缺少的中坚，但企业人才最关键的是整合这些人才的企业家。企业家是企业的大脑，企业整体意志的实施者，其他各方面人才是否能汇聚而来，不是企业有多大规模，而是企业有多大的发展前景，是否有自己成长的舞台，而这一切都是由企业家决定的。在企业里面，企业家是企业众多成员中竞争出的统治者，它不断将符合自己意志的人和建议优选出来，并形成自己的意志强加在组成企业的每一个人身上，因此，企业家的素质决定着企业整体的素质，企业能否在与众多企业的竞争中优选出来，完全取决于优秀的企业家在这里能否优先竞争出来。
　　回顾一下著名企业的发展历史我们就知道，每一个兴旺发达、经久不衰的企业都是一系列优秀的企业家连续竞争出来主宰企业的结果。一个优秀的企业家是企业广大员工利益的代表，领导企业员工走向成功的领路人，这使它能比其他人优先获得各种资金，优先获得企业信息，优先获得人才，因此，对企业家的竞争是企业竞争的焦点。
　　企业家是由代表企业整体意志的竞争机制选择产生的，竞争机制的好坏直接关系着企业的命运。一个好的体制，可以使优秀的企业家不断优先竞争出来，而且这种机制下新旧企业家之间的竞争也迫使已有的企业家不断提高自己的素质，把自己的利益建立在企业整体的发展之上。相反，一个差的机制，只能使一些庸才优先竞争出来，而且这种庸才会不断培植小集团利益，最终使企业的发展道路受阻。因此，建立一个能够体现广大投资者利益的组织，特别是一个能甄别企业家的组织是企业体制建设的核心。
　　“得人者昌，用人者兴，育人者远”，企业经营的成败，最重要的是企业能否吸引各种人才加入到企业这个大家庭中，企业中是否有大量人才迅速成长并不断涌现，而这些主要是由企业内在竞争机制决定的，一个公平、合理、客观的竞争机制不仅可以使大量人才脱颖而出，更重要的是这种体制是人才不断提高自己素质，致力于企业发展的最重要动力。没有竞争，或者不平等的竞争，只能使企业内部小集体利益泛滥，最终使企业机体产生毒瘤。
　　“人才是最重要的资本”，这已成为国际经济活动中最新的价值观念。随着经济的发展，人才的竞争不仅仅表现在国与国之间，也表现在各行各业之间，各个企业之间，以及企业的各类人才之间，所以，要想使自己的企业在竞争中取胜，必须在人才竞争上下一番功夫。当然，对人才的竞争是重要的，但如果我们忽视了企业体制的建设，同样是杯水车薪的，因为再好的人才也是人，不是神，这些人将自己的能力投入企业最重要的不是企业怎样发展，而是自己是否有发展的空间，要努力使这些人才兢兢业业为企业发展做出贡献，必须有竞争机制的约束，没有竞争的企业是无序的，企业的有序运转就是在人与人的竞争中产生的，而竞争机制就是有序竞争的前提。
　　企业是人才成长的天地，不是少数天才的摇篮，企业的发展也是由各种各样的人才同心协力造就的，人人也都是人才，关键在于你是否把他放在一个合适的位置上，是否有它成长发展的空间。应该说人对自己都是很迷惘的，竞争是人才迅速成长、企业整体素质提高的最重要保证。由此可见，企业之间的竞争，与其说是对人才之间的竞争，不如说是对自身体制的挑战。

典范：联想集团的“龙腾计划”。
　　联想集团作为民族信息产业界中的佼佼者，由于注重在周围处理好各种关系，形成了较为和谐的企业生态群。联想集团著名的“龙腾计划”，就为我们生动地诠释着这个概念。那么，联想是怎样营造企业的生态群呢?
　　(1)从渠道上讲，联想与代理伙伴们形成了相互融合的关系，并在此基础上，进一步加强一体化建设。联想集团的“龙腾计划”，不仅将代理商纳入集团销售服务体系，也将其纳入它们的分配、培训体系。大家荣辱与共，一同成长，共同巩固因联想已有的市场地位；同时对市场进行细分，针对不同的市场客户探索不同的销售方式和渠道。
　　(2)从服务方面讲，要使用户感到“即时、主动、满意”的“全面服务”，这是一个整体性的企业战略。
　　(3)在技术开发方面，要讲究“内联外合”的策略，“内联”即加强与国内厂商的联合，做到优势互补；“外合”则是加强与国际著名厂商的合作，争取他们的支持，获取最先进的科学技术，保持主流产品在市场上的领先地位。
　　(4)从产品方面讲，中国信息产业界要保证在技术上与世界同步，又要让中国客户用得更好，就要“联结世界，着眼中国”。去年，中国计算机市场最热闹的现象大概就是千军万马挤“PC”的独木桥，大家把精力放在CPU(微处理器)的不断升级与拼价格上，而联想却把产品开发的重点放在功能和应用上，从而获得了显著的效果。